O Fortaleza está próximo de bater 35 mil sócios torcedores adimplentes e o Ceará perto de ultrapassar os 20 mil com seu programa recém lançado.

As rendas obtidas por ambos já representam mais do que qualquer patrocinador. Ainda há muito potencial de crescimento, mas o principal desafio de ambos é a retenção, ou seja, manter a fidelidade do torcedor ainda que os resultados de campo não sejam o ideal eventualmente. Diante deste cenário é possível ter crescimento ano a ano.

A coluna conversou com André Monnerat, head de negócios da Feng Brasil, empresa especializada em projetos de engajamento de torcedores e que atua na gestão de alguns dos principais programas de sócio torcedor - Flamengo, Santos e Vasco, por exemplo. Ele fala de estratégias para os planos

O que representa o programa de sócio para um clube de futebol?

André Monnerat - No planejamento financeiro de todo clube bem estruturado, as receitas geradas diretamente com o torcedor são fundamentais. E, dentro disso, ter um programa forte de sócios é estratégico: não só gera receita recorrente através das mensalidades como ainda pode impulsionar as bilheterias, pois os sócios costumam ser mais frequentes no estádio. Além disso, ter contato direto com seus torcedores mais engajados pode gerar diversas outras oportunidades de faturamento através da venda de produtos e da ativação de patrocinadores e parceiros.

Quais as estratégias para que o sócio se mantenha 'preso' ao programa?

André Monnerat - Há sempre tem duas dimensões: a tangível e a intangível. Pelo tangível, o sócio tem que ser estimulado a usar os benefícios, perceber bom custo-benefício nas entregas do programa e se sentir bem atendido em todos os pontos de contato. Mas o intangível é fundamental. A comunicação com o sócio deve reforçar sempre o orgulho de participar de seu clube e o significado do programa como uma forma de afirmar sua identidade de torcedor. Além disso, é importante usar as melhores práticas quanto aos meios de pagamento e ter uma régua de comunicação eficiente para trabalhar a cobrança de mensalidades, renovações e recuperações.

Como trabalhar com o sócio-torcedor tendo em vista que eles são mais do que clientes, são movidos pela paixão?

André Monnerat - É fundamental ter a mensagem de comunicação bem construída, que toque diretamente os valores específicos do torcedor de cada clube, e distribuí-la bem, com alcance e frequência, para que impacte o máximo de torcedores possível. Além disso, é importante ser criativo nas experiências exclusivas e na criação de conteúdo sobre o programa, para transmitir que a paixão do sócio é reconhecida e valorizada pelo clube como algo realmente especial.

4 - Fortaleza e Ceará podem aumentar ainda mais suas receitas com sócios?

André Monnerat - Ter os sócios gerando mais receitas que os principais patrocinadores já é uma realidade de diversos clubes pelo país. Mas sempre deve ser visto como possível aumentar o resultado. Cada programa tem a sua realidade, mas de modo geral isso pode acontecer com estratégias ativas de comunicação e investimento em mídia, com otimização de fluxo de conversão, com diversificação de canais de venda, com ajustes operacionais, com apoio de novos parceiros estratégicos. É importante evitar a postura passiva de colocar tudo na conta dos resultados dentro de campo - embora, claro, eles sejam sempre fundamentais.

5 - Fortaleza e Ceará têm mais de 1,5 milhão de torcedores. Existe uma base percentual ideal de adeptos que se tornem sócios? É possível chegar a 100 mil sócios, por exemplo?

André Monnerat - Não é impossível chegar aos 100 mil sócios, mas na verdade colocar metas desta forma ou falar em um percentual ideal que sirva para todos os clubes é um tanto simplista. Isso depende muito do perfil de cada torcida, tanto demográfico quanto comportamental, da realidade local e até do que se pretende com o desenho dos planos.