Quando comento que sou especialista em Neuromarketing, as pessoas costumam reagir: "uau, mas o que é isso?!" Com um sorriso no rosto, busco formas descomplicadas de explicar o assunto. Você já se perguntou como toma decisões? Como escolheu o que comer no almoço de hoje? Onde morar? Ou mesmo com quem casar? Pois é, neuromarketing estuda como as pessoas tomam decisões, partindo do princípio de que somos seres biológicos e psicológicos.

Na faculdade de Administração, aprendi que somos seres racionais e toda decisão passa por um longo processo cognitivo: identificar o problema, levantar opções, comparar atributos (como preço e qualidade) e analisar qual é o produto ou serviço com melhor custo/benefício para solucionar esse problema.

O desenvolvimento da neurociência e das ciências comportamentais, entretanto, tem provado que, na maior parte do tempo, tomamos decisões com base em nossas emoções e instintos.

Quem já se percebeu escolhendo um produto porque "me identifiquei com o vendedor", ou "essa marca é tão inspiradora", ou ainda "ah, esse cheirinho me lembra a casa da minha avó e os fins de tarde quando eu era criança?!"

Daniel Kahneman, psicólogo que ganhou o prêmio Nobel de Economia em 2002, ajuda-nos a responder porque isso acontece. Existem, dentro de nós, duas formas de pensar, que Kahneman nomeou de Sistema 1 e Sistema 2. O primeiro é rápido, requer pouco esforço e nos faz tomar decisões com base em experiências passadas, nossas ou de familiares e amigos.

Já o sistema 2 é lento, requer concentração e energia para tomar uma decisão, em geral, inédita. Ambos os sistemas coexistem em nós o tempo todo, porém, é o Sistema 1 que usamos para tomar a maior parte das decisões no nosso dia a dia. Costumamos acionar o Sistema 2 apenas quando nos deparamos com um problema que o Sistema 1 não consegue responder.

Na prática, o que isso significa?! Que precisamos mudar a forma como nos comunicamos. Se quisermos mobilizar pessoas em torno das causas que defendemos ou das marcas e empresas para as quais trabalhamos, precisamos primeiro dialogar com as emoções das pessoas.

Quando nos comunicamos, costumamos ressaltar características e fatos. Por exemplo: tal apartamento tem x metros quadrados e é um ótimo investimento porque essa área vai se valorizar.

Essas informações são processadas pelo Sistema 2 e, para que nosso interlocutor acione esse sistema, ele precisa antes ter sua atenção conquistada, suas emoções envolvidas, suas memórias invocadas para então racionalizar e tomar a decisão. Algumas vezes, inclusive, nem racionalizamos, decidimos com base em experiências passadas e vamos morar pertinho de nossos pais.

Deu pra perceber que a cabeça do consumidor é complexa?! Mas não se assuste. A ciência já avançou muito e existem métodos eficazes para reinventar a forma como nos comunicamos. Convido-te a mergulhar e se apaixonar por neuromarketing, assim como eu.