O Ceará concentra cerca de 20% dos investidores do Nordeste na Bolsa de Valores (B3). Volume semelhante corresponde ao montante aplicado por esses investidores em ações e outros produtos negociados no mercado de capitais.

São 128 mil cearenses, com investimentos estimados em mais de R$ 8 bilhões. Esses números expressivos têm atraído de forma crescente as grandes corretoras do eixo Rio-São Paulo. O caso mais recente de empresa desse segmento a abrir uma loja conceito no Estado (a primeira do tipo na região Nordeste) foi a XP Investimentos.

A instituição financeira tem um market share (participação de mercado) de 10% nacional e cerca de 8% na região, no que se refere a investimentos na B3. O POVO conversou com o sócio e diretor de canais da plataforma, Guilherme Sant’anna, quando da inauguração do Espaço XP, localizado nos Jardins Open Mall, na Aldeota. O executivo falou sobre o potencial de crescimento do Estado e da mudança de perfil do investidor no Ceará e no Brasil.

O POVO - Qual o tamanho da XP Investimentos hoje e quais as estratégias para crescer especialmente em mercados como o cearense? Cidades de médio porte também despertam o interesse de vocês?

Guilherme Sant’anna - Nosso mercado como um todo é enorme e a nossa participação ainda é muito pequena, apesar de sermos uma empresa grande, com capital aberto, já muito conhecida na mídia, mas em termos de percentual de market share, nós temos em torno de 10% no Brasil. Quando a gente olha para o Nordeste, ele é abaixo de 10%. Esse número é sempre um pouco impreciso, porque evolui muito rápido, a gente tira fotos e em seis meses ou um ano já mudou bastante.

Do Nordeste, eu estimaria que a gente tem aproximadamente de 7% a 8% de market share. Na verdade esse market share se refere à quantidade de clientes e investidores que investem comigo versus a que investe em outros lugares. Isso é em termos de investimentos. Quando eu falo de cartão de crédito eu tenho menos de 1% de market share, mas investimentos eu tenho em volta de 8% no Nordeste. Eu não sei a quantidade de clientes absoluta, mas estimaria que esteja entre 20 e 30 mil.

Então, a gente tem um potencial enorme. Eu acho que a gente aprendeu a formar muita gente boa, independentemente da experiência prévia dela. Então, uma pessoa que nunca trabalhou no mercado financeiro, que é de Sobral, de Fortaleza ou de qualquer outra cidade do Ceará, a gente consegue formar aqui dentro e ensiná-la sobre o mercado financeiro, sobre como atender e criar relacionamento com o cliente, de médio e longo prazo. E, com isso, ter mais pessoas ensinando e educando o cliente sobre mercado de investimentos e sobre o mercado financeiro como um todo.

Isso nos anima mais porque a gente não depende de contratar alguém de algum banco ou de alguém com experiência prévia. A gente consegue contratar gente boa que compartilha dos nossos valores, compartilha da nossa cultura, compartilha do nosso propósito, o que nos dá muito otimismo de que a gente pode crescer muito rápido aqui porque tem muita gente boa, tem muita gente bem formada.

Temos um time aí de quase trinta pessoas em Fortaleza e algumas delas estão cobrindo o Interior, também, do Ceará, mas já temos pessoas que atendem carteiras de cidades médias também.

O POVO - Qual o perfil do investidor cearense? É muito diferente do investidor de outras regiões do Brasil?

Guilherme - Ele é muito parecido. O brasileiro como regra tem um perfil conservador, mas como o cearense talvez tenha menos contato com a plataforma aberta que a XP tem, eu acho que ele é um pouquinho mais conservador do que a média, por não ter ainda conhecido opções alternativas aos grandes bancos, na média. A gente já tem cerca de quinze operações parceiras em Fortaleza. Alphaways, M7 Investimentos, Start Investimentos, Ápice Investimentos etc.

Então, são operações que representam muito para a XP. São time de assessores que já estão aqui atuando há bastante tempo, mas agora a gente vem com mais força porque a gente tem essa estrutura (o Espaço XP) que consegue escalar, consegue receber mais as pessoas, consegue trazer os assessores para cá, para fazerem eventos. Então, acho que vai ultrapassar esse nível de conhecimento muito rápido que é a média nacional.

O POVO - Como vocês lidam com os três principais tipos de concorrentes da XP Investimentos: bancos convencionais, plataformas abertas de corretagem e influenciadores digitais?

Guilherme - O nosso principal concorrente ainda são os grandes bancos porque 85% dos brasileiros ainda investem com os grandes bancos, ao contrário dos Estados Unidos em que esse percentual já é menor do que 35%. Por mais que tenham outras plataformas abertas como a XP, que vieram depois, e por mais que tenham influenciadores e gurus, o banco ainda é onde está a maior concentração de patrimônio dos brasileiros.

Mas essas aplicações, na sua grande maioria, não são as melhores para esses clientes e com baixíssimo nível de educação e orientação financeira, bem como de explicação de como funciona o mercado de capitais e o que é melhor para o cliente ao longo do tempo. Então, se eu pudesse simplificar: o banco é o nosso concorrente número um e vai continuar sendo por muito tempo.

Já o influenciador/guru não consegue atender o cliente. Ele consegue só falar da visão dele, mas não consegue ofertar investimento. Por uma questão regulatória, você tem que ser uma corretora ou um banco para fazer essa oferta. Então, ele pode, às vezes, gerar uma desinformação, mas não concorre no sentido de disputar market share com a gente. As plataformas vieram depois da gente. A nossa preocupação em relação a elas é sempre estar dois passos à frente e a forma de estar dois passos à frente é sempre estar muito próximo do cliente para entender o que ele precisa, como é que se pode melhorar o nível de serviço, como é que a gente pode, cada vez mais, trazer opções que ele vai preferir.

Nosso maior concorrente ainda são os grandes bancos porque a caderneta de poupança é algo muito enraizado na cultura brasileira e é muito difícil de combater porque isso vem de muito tempo. A poupança rende normalmente, na média, 0,7 do CDI, ou seja, 30% a menos do que o CDI, só que a poupança tem uma data de aniversário. Se você não espera por essa data, perde todo o rendimento do mês. O cliente tem uma falsa sensação de segurança com a poupança.

Até é seguro, mas é falsa a sensação de que seu patrimônio está sendo realmente valorizado nessa aplicação. Esse é um exemplo clássico. Tem mais de um R$ 1 trilhão em ativos aplicados em poupança e a gente acha que pode educar muito mais o brasileiro.

O POVO - O que explica esse aparente paradoxo de que se tinha menos investidores no Brasil quando havia mais bolsas regionais do que hoje que temos apenas a B3?

Guilherme - A B3 consolidou vários tipos de custódia de ativos. Então, a Bolsa custodia, hoje, via antiga Bovespa ativos de renda variável, ações, a BMF, que tinha moeda e outros ativos que eram negociados em futuros, e a CETIP, que eram ativos mais de renda fixa. E ela foi a primeira que conseguiu digitalizar e escalar muito esse processo. Apesar de ter muita bolsa no passado, eram bolsas mais de balcão. Eram bolsas mais artesanais e de pouca tecnologia. Então, o que fez a B3 se diferenciar e escalar muito foi a digitalização/tecnologia e simplificação.

É mais fácil você olhar tudo num lugar só do que ficar negociando em várias bolsas diferentes. Da mesma forma que a gente acha que a XP é a maior e melhor plataforma para se consolidar todos os investimentos porque a gente tem tudo lá. Tem a melhor experiência, tem o maior time de assessoria. Se a gente conseguir criar melhores experiências, o cliente não precisa ter outras. Então, o conceito é super parecido.

O POVO - Como está a busca por investimentos no Exterior?

Guilherme - Essa busca por investimentos no Exterior porque, apesar do brasileiro ter um perfil conservador e ser muito acostumado com a poupança e com o CDB, na medida em que ele evolui no nível de conhecimento sobre o mercado financeiro, vai vendo que mesmo que você diversifique tudo no Brasil, ainda tem o “risco-Brasil”.

Então, quando você passa a poder investir lá fora, através de uma corretora brasileira, diversifica ainda mais seus investimentos e se prepara para qualquer tipo de oscilação de mercado lá fora ou no Brasil. Por isso que eu acho que a tendência é que isso aumente cada vez mais o tempo. Nunca vai ser o negócio mais relevante, mas acho que vai ganhar a participação dentro da alocação do investidor.