Com a instabilidade da Bolsa e a desvalorização de praticamente todos os ativos em decorrência da pandemia, muitos investidores têm pensado duas vezes antes de apostar suas fichas na renda variável. E é este cenário que deve ajudar a reerguer o mercado imobiliário após a crise. A avaliação é que a segurança do investimento em imóveis, aliada à queda histórica da Selic, tem tudo para transformar o "cliente investidor" no grande diferencial para a retomada.
Conforme Fernando Amorim, diretor regional da Moura Dubeux, em 2019 o mercado imobiliário vivia dificuldades por conta da taxa de juros elevada e baixa procura por parte de investidores. Em um cenário pós-crise, entretanto, ele visualiza uma "nova realidade", com a Selic entre 2% e 3% ao ano e um ambiente mais favorável para os negócios no setor.
"Esse susto que a Bolsa deu afastará muitos investidores da renda variável, pois essas aplicações ficam sujeitas a essas quedas. Com a taxa de juros muito baixa, a renda fixa também não vai render quase nada, então os imóveis certamente serão a opção mais procurada", comenta.
Além de oferecer maior segurança, o investimento em imóveis também é garantia de rentabilidade, explica Amorim. Segundo ele, fora a valorização do bem em si, o retorno com um eventual aluguel concede aos investidores, "no mínimo, o dobro de retorno que eles teriam com renda fixa".
"Por conta desses fatores, estou otimista e creio em uma retomada mais rápida do mercado imobiliário, na comparação com outros setores. O que pode atrapalhar é se a curva crescente da pandemia se estender por um tempo maior do que em outros países. Se tivermos uma melhora em junho, porém, o astral muda para melhor", complementa.
Quem também acredita em uma forte retomada de investimentos no mercado imobiliário é o CEO da Reali Imobiliária, Ladislau Nogueira. Conforme diz, o setor "sempre ganha vantagem em meio às incertezas" e, com as taxas de financiamento em níveis históricos, não faltarão "facilitadores para a tomada de decisão".
"Correr risco na Bolsa, hoje, é suicídio para quem não tem experiência, e muitos não têm. Quem investiu no impulso, porque estava 'na moda', tomou um baque grande e deve redirecionar seus recursos. Neste contexto, os imóveis são uma forma de proteger o capital sem abrir mão da rentabilidade".
Sobre o perfil dos consumidores convencionais, Ladislau diz acreditar em clientes "mais cautelosos e atentos", mas que também saberão valorizar melhor a importância do bem estar em suas possíveis residências.
"As pessoas estão, neste momento, confinadas dentro do nosso produto. Isso, inevitavelmente, gera uma reflexão para saber se é necessário mais espaço ou o contrário, se não precisa de tanto", pondera. Segundo ele, o consumidor que pensava em adquirir um imóvel "por desejo" deve adiar o negócio, já que a crise reduzirá o poder de compra. As negociações "por necessidade", porém, tendem a ser impulsionadas.
Já o diretor presidente da Mota Machado, Assis Machado, avalia que ainda não é possível precisar como será o comportamento do consumidor convencional em um cenário pós-crise. Para ele, o momento é de "aguardar um pouco, ter paciência e procurar resolver problemas internos das empresas". "Quem precisa de moradia, vai continuar a precisar, e vai ter o tempo certo para tomar uma decisão. A gente só pode fazer estratégias para atrair consumidor depois que soubermos como ficam essas coisas pós o Covid", opina.
No que se refere ao cliente investidor, contudo, Assis reitera a opinião dos outros representantes do setor e diz que espera uma rápida busca pelo mercado imobiliário quando o mesmo for retomado. "As alternativas, hoje, de investimento, são de valores muito baixos, com a Selic no patamar que está. Esse cliente vai tirar do mercado financeiro e pode ser, potencialmente, um grande comprador do mercado imobiliário".
1. Investidor
. Enxerga os imóveis, acima de tudo, como um investimento. Para ele, o principal atrativo de um imóvel é relacionado à possibilidade de ganho financeiro e à liquidez (venda rápida). O investimento em imóveis ainda é considerado o modelo mais seguro, reforçando a importância do corretor de imóveis facilitador e orientador.
. O cliente investidor que deseja comprar um imóvel, normalmente, tem uma postura mais conservadora em relação a seus investimentos e nesse momento de oscilação e incertezas econômicas, enxerga a compra de imóveis como uma oportunidade de investimento mais segura.
. O cliente investidor que quer vender um imóvel, normalmente, tem uma postura mais arrojada. Procura vender o imóvel para aplicar o dinheiro em outros investimentos como ações, na expectativa de um grande retorno financeiro no futuro.
2. Precisa de mudanças
. Aqueles clientes que desejam aumentar o patamar atual podem envolver tanto uma casa maior ou uma mudança para um novo bairro. Além de casas, muitos destes também possuem escritório e podem estar pensando em oportunidades de mudarem suas salas comerciais de localidade.
. Outros podem desejar reduzir o patamar atual, já que o momento pode significar uma recessão para muitas famílias
3. Precisa de dinheiro de forma imediata
. Existem alguns tipos de clientes que são mais reservados e não abrirão exatamente o porquê precisam de dinheiro. Nestes casos, é importante respeitar e não forçar para saber detalhes, mas mostrar soluções.
. O corretor de imóveis deve focar no objetivo principal do cliente, o dinheiro.
4. Suspensão das negociações durante a quarentena
. Muitas pessoas optaram por congelar a busca pela compra do imóvel ou ainda realizar mudanças neste momento. Esse cliente não desistiu do objetivo, apenas suspendeu a opção. Por isso, é importante que o corretor mantenha contato e busque entender se o perfil continua o mesmo
. O ideal é ir enviando propostas de imóveis para mostrar por meio de uma visita virtual durante a quarentena e/ou presencialmente após o isolamento.
. Tenha interesse genuíno nos seus clientes e em suas histórias: os encare como pessoas, não apenas como uma possível comissão.
. Tire o foco dos imóveis e o coloque em pessoas: não seja "técnico" o tempo todo, busque entender o momento.
. Faça perguntas e deixe o cliente falar: quem domina uma conversa é que faz perguntas.
. Seja verdadeiro: tenha empatia em todas as situações.
. Entenda a importância dessa transação na vida do cliente: leve em conta a importância desse acontecimento e sua participação nisso.
Fonte: Homer